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音艺琴行:大而精的经营路线

2014-10-22 16:12 | 发布者: admin

在差异化经营、蓝海战术、定位思想盛行的今天,追求大而全好像已经不那么“时尚”。大多数琴行都是选择几个热门或是自身具有独特优势的乐器品种进行经营,同时经十几种乐器的销售与培训的情况相对较少。按照存在即合理的原则,我们来看看一家三线城市的大而全琴行是如何生存和发展的?

 

  河南新乡音艺琴行,店面面积540平方,从事钢琴、架子鼓、萨克斯、吉他、古筝、长笛、二胡等12个乐器品种的销售与培训,16个老师、200多个学生,音艺琴行是目前河南新乡最大且是经营品种最全的琴行,大到十几万的钢琴,小到一根琴弦,琴行都有提供。在一个只有100多万人口的三线城市,将战线铺的如此之长,着实让人担心。12个品种的乐器,平均每个品种两到三品牌,单就摆在台面上的乐器存货就不是一般琴行能承受的,经营压力可想而知。那么音艺琴行的经营状况到底如何呢?

 

  据音艺琴行李总透露,琴行一年钢琴销售量一般在180台左右,一天的开支在2000元左右,年营业额在300万-400万之间,至于利润各位行家稍微算算也就出来了。那么,音艺琴行采取这种经营策略有何优势呢?

 

  市场空间非常大。据李总分析,目前新乡市有人口150万左右,但只有20多家琴行,经过十多年的市场培育,市场环境已经非常成熟。随着人们生活水平的提高,对生活品质的追求不断提升,越来越多的家庭开始将小孩送到琴行参加培训,因此说市场空间非常大。同时,目前新乡琴行市场一直以来发展较慢,竞争尚不够充分,在目前市场需求不断扩大且市场供给尚且乏力的过度阶段,将琴行做大做全能够迅速形成品牌效果,取得非常不错的收益。

 

  厂家支持力度大。540平米的琴行要顺畅运转,其资金要求可想而知,缺少乐器厂家的支持,想必会困难重重。音艺琴行的主要合作厂家——温克尔曼钢琴,在音艺琴行的发展壮大过程中给予了大量支持。李总介绍说:“我们和温克尔曼合作已经四五年了,我们新店开张,温克尔曼中国区域负责人应总专门从上海飞过来一起探讨经营策略和市场发展情况,尤其是在 售前技巧培训和售后服务方面给予了我们非常大的支持,经常在我们经营遇到瓶颈的时候施予援手,温克尔曼的人性化服务让我们非常感动,这个是很多其他大厂家都做不到的。”

 

  地区人脉延伸广。音艺琴行的李总在新乡经营琴行长达13年,他的人脉圈早已延伸到了新乡市的各个角落。在目前全国各地重视文化事业发展的大好形势之下,乡镇文化活动中心乐器采购、教育局等事业单位活动中心乐器采购、大中院校乐器采购都是一笔不小的数目,这些订单一般都会被引到音艺琴行。在音艺琴行目前年营业额比例构成中,店面零售占45%,培训占10%,政府、事业单位采购占到45%,这一地区人脉优势是很多琴行所没有的,这也进一步加持了音艺琴行的大而全发展路线。

 

  对于音艺琴行的定位,李总说:“我们要做本地区最全最精的琴行,让顾客省心。”店面做大以后,就能形成比较好的品牌优势。当音艺琴行在顾客心中建立起了大而全、全而精的印象后,顾客选购乐器时,很可能第一个想到的就是音艺琴行。同时,大而全的琴行,广告效应也会被放大,如果钢琴做的好,其他乐器也能共享这个良好的口碑。李总介绍说:“我代理的温克尔曼钢琴,近几年来质量不断提升,可靠的质量、稳定的性能加上良好的售后服务,温克尔曼钢琴已经在本地树立了一个非常好的口碑,这个口碑也借助音艺琴行这个平台辐射到了其他各种乐器,对其他乐器的销售也有比较好的促进作用。”另外,音艺琴行在做全做精的发展过程,能够有效建立起一个较高的行业壁垒,一定程度上抬高了潜在竞争对手进入的成本。因此说,无论是那种经营思路只要合符事宜都能取得不错的效果。

发布者: admin |来自: 琴行经营报

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