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只卖一个品牌,也有大发展

2014-10-22 16:15 | 发布者: admin

走访这么多家琴行,我们很少看到哪家琴行能够在某一类产品领域里面只卖一个品牌的。说起原因,大家都认为品牌多了可以给消费者更多的选择权,同时也可以让消费者认为琴行的实力很雄厚。

 

  但是手中经营的品牌多了,精力就会分散。那么只卖一个品牌就不能有发展了么?

 

  “我认为只经营一个品牌其实更有利于琴行的长远发展。就像现在,我的手中之后天艺一个品牌的古筝,但是销量和利润却比起之前手中同时握有好几个品牌来说都更好。”鑫光乐器行的曹经理给出了不一样的答案,“其实品牌少了,对于消费者来说,也就不必纠结于究竟该选择谁。只要产品质量有保障,这个才是硬道理。”

 

  百家争鸣的“苦”

 

  同大多数人一样,琴行刚成立的时候,曹经理手中也是握住了好几个品牌的产品,目的只是为了能够为消费者提供更多的选择性,尽可能的满足每一个档次消费者的需求。“如果只有一个品牌的产品,那在档次方面就很难有所区分,消费者在购买的时候可选择的空间就会比较少。例如有些很理性的消费者,他只要低端产品,无论你说什么他都听不进去,那如果琴行没有相应的产品,那这个顾客就丢了。”他说。

 

  但是随着时间的推移,曹经理发现无论手中有多少个品牌的产品,实际成交量能够为自己带来利润的往往就只有那么一两个而已。“人的精力是有限的,在有限的精力中要想得到利润的最大化,我们一定会把主要精力放在能够为琴行创造利润的产品上来,所以时间久了,那些不能创造利润,或者说利润很薄的产品就会被迫边缘化。”曹经理说,“如果这些已经边缘化的产品依然在琴行中摆放,不仅对自己来说是运营成本的增加,实际上单单是把它放在店面,那都是在赔钱的。”

 

  曹经理表示,虽然自己的琴行面积不大,但是在琴行一条街这种集中地带,用寸土寸金来形容,一点也不为过。如果一个品牌的产品放在琴行中,却长期不能带来回报,那它就是在浪费有限的琴行面积,它就是在制造更多的经营成本。“而且当消费者听说你还有更便宜的产品时,无论之前他们看过、体验过哪款产品,也肯定会叫你拿出那款低端产品进行比较一下。对于行外人来说,尤其是对音色不敏感的人群,在他们无法区分音色好坏的时候,这就会给我们的销售带来不必要的麻烦,因为他们很可能就会改变已有的主意,将目光放在低端产品上而不愿离开。”

 

  一枝独秀的“乐”

 

  在砍掉手中多余的品牌之后,曹经理本以为琴行会出现一段时间的阵痛期,毕竟顾客可供选择的余地少了,但是事实的发展却好过他的预想。

 

  “自从手中只卖天艺一个品牌以后,虽然说顾客进店的选择性少了,但是我的推荐却更专一,这种品牌上的专一也迫使我在销售的过程中能够让精力更集中在手中仅有的这个品牌上。”曹经理说,以前在销售的过程中,虽然每次都会主推一个品牌的产品,但是消费者的主观意愿与自己出现分歧的时候,他往往都会选择妥协,所以最后的成交并不是每次都能如意。“可是现在我手中只有这一个品牌,我没有选择,只能强迫自己必须把这个品牌的优势尽可能的表达出来,让消费者了解它的强项是什么。”

 

  而这种置之死地而后生状态让曹经理在面对顾客的时候越来越自信,越来越能够引导消费者。

 

  “在销售的过程中,我会逐渐开始告诉消费者为什么这个品牌的产品贵,它究竟贵在哪里。”他说,例如,会说在产品选材的时候,天艺是如何区别每一种木料的等级;在生产制作的过程中,每一款高端产品又是如何通过不同的师傅做出来等等。“总之,就是要让顾客知道产品的好,让他们在主观意识上相信这款产品物有所值甚至物超所值。”

 

  同时他还表示,在品牌数量改革之后,由于曹经理能够将更多的精力用在这一个品牌上面,销售的业绩也是越来越好,由此带来的好处不仅仅是例如提高了,同时他也更受到厂家的重视。“之前手里面好几个品牌,无论哪一家公司都不会对我这边有太多的扶持,毕竟我也在做其他人的生意。但是现在则不同了,天艺公司现在会经常给予我很多扶持,例如在促销方面的指导,在销售话术中的培训等等。”

发布者: admin |来自: 琴行经营报

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