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不要患上大户依赖症

2014-10-22 15:36 | 发布者: admin

如果你是一家十年级的企业,请不要患上大户依赖症

 

  今年一线城市(北上广深和省会城市)和一线琴行(规模在当地属于前三的琴行)的销售都在吃紧。销售吃紧,企业自然没办法舒心,很多企业都已经开始在做战略调整:渠道下沉,多点开发,涉及除生产外的其他产业链条。

 

  很多企业意识到了自身存在一定的弊端:对某一个部分过分的倚重,这给企业带来了危机。把鸡蛋都放在一个篮子里,那么我们就要考虑如果这个篮子摔坏了,那么我们应该要如何自处。当然,如果不遭遇危机,这个状况是不会显现的,如果在几年以前,乐器市场还在强势增长,没人会觉得这样的策略有什么不对——主要地区和经销商负责企业销售的主题,其他市场慢慢的开发,聊胜于无。

 

  而现在的情况下,大部分企业都是想要将鸡蛋放在一个篮子里,有很严重的大户依赖症,依赖包括两个方向:主要靠少数的一线城市带来销售,而在一线城市中,销量又集中在少数几个琴行手里,这样的方式作用很明显,抓大鱼放虾米,能够腾出手来对大户制定更加针对的政策,有利于企业花更少的精力得到更大的效益。

 

  大户依赖症要不得

  为什么说企业要破除大户依赖症?首先,依赖大户会让企业很快就进入增长乏力期,单靠某一个地区能够给一个企业带来多少的销量?一般来说,一个企业在一个地区的经销商在两三年就会慢慢的销量趋于稳定,五年左右品牌在当地势头基本确定,接下来就会是瓶颈期,除非更换更得力的经销商,要不然,几乎只会根据市场的形势有缓慢的增长。如果单纯依靠已有的阵容,那么企业注定得不到更多的发展——那么就必须要扩张。

 

  第二,过度的依赖大商就会导致企业的风险不可控,优点和缺点都很明显,一个大商或者一个地区的销售给力当然形势喜人,但是给别人的信息也很明显:打倒你,只需要敲碎一个环节就行了,撬动你某一个经销商,就能撬动你整个企业。

 

  国内一家钢琴企业和一家业内知名的经销商一直是很好的合作伙伴关系,而企业也对于该经销商形成了很大的依赖性,后来二者关系破裂,直接改制该企业在地区内失势,元气大伤,这就是典型的大商依赖症。

 

  第三,大户依赖症对于整个企业的布局是不利的。你是想做一个短期的企业还是想做一个长久在市场上立足的品牌企业?如果选择前者,那么很简单,不用费心去升级一些并不优质还在发展的市场,找一些渠道和销售都很优势的琴行,做好利润分配,说不定能在短期内收获良好的利润,但是不会有根基,在全国上下没几个城市对你的品牌有印象,销售也更多是依靠培训来带动的灰色区域,这样的品牌怎么可能长久?想要长远计议,肯定需要现在很多城市站稳脚跟,尤其是有自己独立的单一代理经销商。

 

  未雨绸缪是每一个企业主都应该做的事情,任何一家企业都不应该存在很明显的命门,这就是企业的抗风险能力。在太平年,好企业坏企业都能过上差不多的日子,就如同在一些产业集群地,好年头什么事情都不干,光是靠外单,企业主就能够赚得盆满钵满,只恨产能不够,订单做不过来。但是过于依赖外单的结果是一家企业崩塌,摧毁了一个产业链。

 

  渠道商太过强大会有什么后果?

 

  在电商还没有兴起的年代,作为渠道商大头,苏宁国美的议价能力很强,强大到二者已经在挤占家电企业的正常利润,让大批家电企业苦不堪言,基本上苏宁国美想要搞活动,调价格,企业必须要跟上,所以那些年的家电企业几乎都在微利经营。

 

  当然,现在的家电企业已经重新抬头,为什么?因为网络渠道的产生破除了苏宁国美的大商地位,京东刘强东就在采访中表示,近年来家电企业的利润上升了两三个百分点,这都是网络的功劳。

  而乐器企业最好是不要重蹈覆辙 ,等到某一天大商挟销量以另企业,或者说某一根支撑企业销量大旗的支柱倒塌,那个时候才会是企业头疼的时候,现在,这个时候不就来了吗?

发布者: admin |来自: 琴行经营报

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